Сущность сбыта и каналы распределения.

Тема 9. СБЫТ И МЕТОДЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

1. Сущность сбыта и каналы распределения.

2. Виды посредников.

В рыночной экономике проблемой № 1 была и остается проблема сбыта. В условиях огромного разнообразия товаров, перенасыщенности рынков, продать сложнее, чем произвести.

Сбыт–это финишный процесс в деятельности фирмы по разработке, производству и доведению товара до потребителя. В сфере сбыта покупатель либо признает, либо не признает усилия фирмы полезными и нужными для себя, соответственно либо покупают, либо не покупают товар.

В понятие сбыт включаются такие функции:

транспортировка;

хранение;

доработка;

предпродажная подготовка;

собственно продажа.

Таким образом, СБЫТ – это совершение акта продажи соответствующими ему процессами, обусловленными организацией товародвижения, т.е. физическое перемещение товаров с мест производства к месту потребления, которые осуществляется по каналам распределения.

КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ– это совокупность организаций, через которые проходит товар, прежде чем попадает к конечному потребителю.

Возможны 4 варианта каналов распределения:

1. производитель – потребитель

2. производитель – оптовое звено – потребитель

3. производитель – розничное звено – потребитель

4. производитель – оптовое звено – розничное звено - потребитель

Существуют 2 показателя каналов распределения:

Покупатель

Розничное звено

Оптовое звено Покупатель

Розничное звено

Покупатель

Розничное звено

Производитель Оптовое звено Покупатель

Розничное звено

Покупатель

Розничное звено

Оптовое звено Покупатель

Розничное звено

Покупатель

Длина канала распределения определяется количеством звеньев (организаций, находящихся между производителем и потребителем).

Различают:

1) канал распределения нулевого уровня п.1.

2) канал распределения первого уровня п.2 и п.3.

3) канал распределения второго уровня п.4.

Каналы распределения нулевого уровня называется прямым маркетингом (фирменные магазины, посылочная торговля, торговля со склада и т.д.)

Каналы распределения выше нулевого уровня это непрямой маркетинг, подавляющее большинство товаров в мире продаются с помощью непрямого маркетинга.

Ширина канала распределения определяется количеством участников товародвижения в каждом конкретном звене. Ширина канала распределения это наибольшее количество организаций, которое функционирует в посреднических звеньях. Ширина канала распределения во многом зависит от политики осуществляемой в области распределения.

Здесь выделяют 3 подхода:

1) Стратегия «интенсивный маркетинг». С целью быстрого проникновения на рынок фирма привлекает большое количество посредников, используется принцип интенсивного распределения через как можно большее количество посредников.

2) Стратегия выборочного проникновения. В этом случае фирма вступает во взаимодействие с ограниченным (1,2) количеством посредников, которым предоставляется исключительное право продажи. Здесь используется принцип эксклюзивного распределения, при котором посредники предоставляют право на распределение их товаров только одному посреднику, при чем накладывается запрет на торговлю товарами других фирм.

3) Стратегия широкого проникновения требует привлечения достаточного числа посредников, используется принцип селективного распределения, при котором привлекают больше одного, но меньше общего числа посредников, готовых заняться продажей товаров. Используются жесткие ограничения по отбору этих посредников. Это промежуточный вариант между эксклюзивным и интенсивным распределением.

Выбор определенного канала распределения обусловлен:

1. Характером продукции

2. Технологическая сложность.

3. Массовый или индивидуальный способ потребления.

4. Степень территориальной рассредоточенности потребителей.

5. Сравнительная эффективность альтернативных вариантов товародвижения.