Ценовая политика в маркетинге

Товары производственного назначения

В соответствии с теорией маркетинга все товары производственного назначения делятся на следующие 5 категорий:

Ø основное оборудование;

Ø вспомогательное оборудование;

Ø узлы и агрегаты;

Ø основные материалы;

Ø Вспомогательные материалы и сырье.

Подобное деление обусловлено различным отношением покупателя к данному товару, а также спецификой требований к способу продажи, обслуживанию, складированию.

Стратегия маркетинга по данным товарам чаще всего основана на преимущество по качественным характеристикам и неценовой конкуренции.

В качестве методов стимулирования сбыта используются:

− монтаж;

− наладка;

− доставка;

− техническое обслуживание оборудования;

− в том числе обучение персонала заказчика;

− продажа в рассрочку;

− сдача товара в аренду для пробной эксплуатации.

В качестве средств рекламы используются каталоги, специализированные изделия, реклама в Интернет, а также прямая почтовая рассылка.

Рекламные объявления, как правило, больше по объему и содержат подробную информацию по техническим параметрам использования.

В качестве методов стимулирования сбыта активно используются выставки.

Цели участия в выставках:

− поддержание имиджа фирмы;

− информирование потенциальных покупателей о продукции фирмы;

− заключение договоров на поставку продукции.

Имеет место принудительный сервис в рекламе данной группы товаров, используются потребительские товары, произведенные с помощью этого оборудования. На выставках желательно демонстрировать работу оборудования и выпуск готовой продукции или должны быть представлены образцы данных потребительских товаров.

Ценовая политика является одним из основных элементов стратегии маркетинга, а ценообразование относится к сфере компетенции служб маркетинга на предприятии.

Ценовая политика зависит от того, кто является целевым покупателем фирмы и какова стратегия продвижения продукта.

Можно отметить два основных направления ценовой политики:

1. Стратегия «снятия сливок»

2. Стратегия постепенного проникновения на рынок.

Цель стратегии «снятия сливок» заключается в максимизации рентабельности продукта, применяемого в тех сегментах рынка, в которых спрос менее всего чувствителен к ценам, т.е. покупатели готовы заплатить высокую цену за продукт. Эта стратегия приемлема также при выведении нового товара на рынок, в случае, если товар пользуется высоким спросом, а конкуренция отсутствует или не высока. В соответствии со стратегией «снятия сливок» при внедрении на рынок устанавливается максимальная цена, которая затем поэтапно снижается (вид жизненного цикла «увлечение Бум»).

Целью стратегии постепенного проникновения или постепенного внедрения на рынок является максимизация объема продаж и доля рынка. Цена при этом устанавливается как можно ниже, чтобы захватить наибольшую долю рынка и на основе этого получить значительную массу прибыли. Часто эта стратегия используется для закрепления места на рынке. В отдельных случаях в начале проникновения цена может быть установлена ниже себестоимости, и затем она поэтапно повышается.