Майкл Т. МакГалли

· На каком товаре вы сосредоточитесь? Думаете ли предложить несколько товаров?

Почему вы отобрали именно этот (эти)?

· Какое действие вы планируете предложить ДМ в конце визита? Какова ваша глав­

ная цель? Вспомогательные цели?

Перед визитом обсудите с агентом, как он представит вас ДМ и какую роль в визите

вы будете играть.

Если вы идете туда с намерением просто понаблюдать за работой своего агента, то

лучше всего, если вас представят как «Мистер X из моей компании». Если вас представят

как «Мистер X, мой менеджер» или «Мистер X, основатель компании» — динамику

визита, скорее всего, следует изменить. Скорее всего, ДМ переключит все свое внимание

на вас и перестанет замечать вашего торговца, что сведет на нет цель вашего визита:

посмотреть на своего человека в действии.

В этой главе мы рассмотрим ситуацию, в которой вы, как менеджер по продажам,

играете роль инструктора при нанесении совместного визита. Это совсем не то же самое,

что «коллективная продажа». При коллективных продажах обычный агент приглашает

другого человека (или группу людей) в качестве специалиста для ассистирования в от­

дельные моменты важных действий.

В ситуации коллективной торговли агент должен представить вас и других участни­

ков встречи с указанием должности и причины вашего появления. При коллективном

визите вы, ваш агент и другие участники должны играть каждый свою роль. Эти роли

необходимо отрепетировать заранее.

Здесь мы рассмотрим другую ситуацию, в которой вы участвуете как инструктор и

наблюдатель, а не партнер по работе. Помните о том, что тренер в спорте не играет вместо

игроков — и вам следует поступать точно так же, как тренеру по продажам. За исключе­

нием экстремальных ситуаций, у вас нет никаких причин для того, чтобы покинуть свою

роль наблюдателя и вмешаться в беседу.

Это значит, что вы должны разрешить вашему агенту работать в его собственном

стиле, и если нужно — даже совершать ошибки. Если вы вмешаетесь и начнете контро­

лировать процесс, ваш агент потеряет как свое лицо перед клиентом, так и уверенность в

своих силах. Вам самим придется вести остаток беседы, и вы ничего не узнаете о сильных

и слабых сторонах вашего агента. (Конечно, если вы видите крупную сделку, которая в

будущем сулит вашей компании большую выгоду, — можете отойти от этого правила и

вмешаться в процесс. Лучше пожертвовать короткой сделкой прямо сейчас, чем потерять

длительное сотрудничество в перспективе.)

во время визита