Особенности продаж или клиентов.

Главные лекарства

Чувствует ли человек себя деморализованным или разочарованным при

Испытывает ли сотрудник затруднения в связи с неопределенностью

результата его усилий? Иначе говоря — теряет ли он терпение, необходимое

для ожидания при длительном цикле продажи?

Это особенно имеет значение по отношению к людям, которые пришли в торговлю

после другой работы, где плата и рабочее время были установлены и рабочие функции

четко определены.

неудачах? Отождествляет ли он себя с неудачником, угнетаемым осознанием

своей неспособности к успешным продажам?

Торговля не подходит некоторым впечатлительным людям; непрекращающийся

процесс хождения по приемным и получение отказов подавляет их. Таким людям лучше

уйти как можно раньше и найти работу по их способностям, чем терять месяцы и годы

на неправильно выбранную карьеру.

Но не все, кого преследуют неудачи, не могут быть торговцами. Некоторое количес­

тво неудач — это норма. Потенциально каждый, кто успешен сегодня, может потерпеть

неудачу завтра. Некоторые из самых успешных продавцов, с которыми я работал в

качестве консультанта, отмечали, что несколько раз они отчаивались настолько, что

хотели бросить торговлю. Но они оставались и преодолевали эту фазу.

Значительная часть вашей работы как менеджера заключается в том, чтобы сохра­

нить в ваших людях необходимую им для работы мотивацию и уверенность.

Достаточно очевидно, что лекарства должны соответствовать случаю. В этом разделе

мы проведем обзор методов преодоления трех выделенных нами препятствий, — связан­

ных с недостаточной мотивацией, морального характера и основанных на неверном

Основы эффективных продаж

стимулировании. Сейчас мы рассмотрим лекарства, применимые при четырех главных

случаях, рассмотренных ранее.

A. Изменение системы вознаграждений с целью лучше отразить конкретные

К примеру, если ваш персонал предпочитает работать только с уже существующими

клиентами и не ищет новых возможностей, обратитесь к системе вознаграждений. Воз­

можно, она не обеспечивает стимула, делающего дополнительные усилия стоящими того,

чтобы найти нового клиента, вступить с ним контакт и заключить сделку.

Наверное, торговцы могут заботиться о будущем в интересах компании и занимать­

ся поиском новых клиентов самостоятельно — без всякого вознаграждения с вашей

стороны. Но поставьте себя на их место. Если бы вы нанялись на работу в молодую

компанию (без желания получить долю в ее собственности), — думали бы вы о будущем

или были бы склонны к быстрым и легким сделкам, позволяющим получить хорошие

деньги уже в следующем календарном месяце?