Майкл Т. МакГалли
вашего товара ситуации. В результате у вас появились материалы в форме памятного
списка, помогающие в работе.
Если вы хотите продвинуть такую помощь в работе на шаг дальше, напечатайте в
подобном формате список вопросов, которые были вам актуально полезны в вашей
практике с вашим товаром. Это может стать инструментом, помогающим новым торгов
цам понять, как правильно задавать вопросы.
Что, если несколько дней они будут испытывать необходимость в небольшой помо
щи в виде списка вопросов? Помогите им внести эти материалы в практику переговоров
так, чтобы пользоваться ими открыто. Например, готовясь к встрече с покупателем или
ожидая в приемной, они могут просматривать эти заметки. Кроме того, можно выдать
каждому из них специальную папку-clipboard, где листы удерживаются специальными
зажимчиками или пластиковыми прозрачными карманами как на левой, так и на правой
стороне. Материалы можно держать слева, чтобы во время общения с клиентом продавец
мог делать пометки на листах с правой стороны разворота, сверяясь с диаграммой или
таблицей слева. Позже, когда ваши сотрудники окончательно разберутся в материале и
запомнят все тонкости, эти подсказки уже не понадобятся больше.
Если вы работаете в технической области, то можно разработать специальную анкету
или таблицу, которую продавец будет заполнять вместе с клиентом. Такой вид помощи
применяется довольно часто. Например, в отделе кредитов любого банка вам предложат
заполнить обширную анкету, чтобы получить информацию, необходимую для решения
вопроса о предоставлении вам кредитных средств. Анкеты разные в зависимости от
суммы. Некоторые юридические фирмы применяют подобные методы, чтобы помочь
своим сотрудникам получить полную информацию как о клиенте, так и о его деле.
Выводы
В главах 43,44 и 45 мы вместе создадим такие вспомогательные формы для помощи
в работе менеджера по продажам. Применяйте их вместе с тремя главными вопросами и
соответствующими лекарствами. Вот вам первый «ломтик» этой таблицы, а вся она
приводится в конце главы 45.
Ключевой вопрос: Знает ли сотрудник торгового отдела, что он должен делать, как он
может это сделать и как сделать это в соответствии с вашими требованиями?
Сверяйтесь со следующими признаками:
1. Сможет ли этот человек хорошо (и успешно) выполнить эти действия, если ему
заплатят 10 000 долларов?
2. Получает ли этот человек подсказки: что он делает правильно, а что нет?
3. Уверены ли вы, что человек точно знает ваши требования к результату, а также
способу выполнения этой работы?
4. Может ли кто-то делать эти действия хорошо? Последовательно хорошо?
5. Говорил ли вам этот человек (или кто-либо из торговцев), что он не знает, что делать,
как делать и где делать?
6. Проводились ли тренинги по поводу этого конкретного действия? Знают ли участни
ки ваше мнение об их действиях во время обучения?
7. Включена ли в учебную программу возможность практики и применения новых
знаний и навыков?
Основы эффективных продаж