Партнерство или доля в собственности

Майкл Т. МакГалли

· Программа бонусов способна поднять дух рабочих групп и поощрить их членов к

помощи и взаимному обучению.

Недостатки бонусов

· Действие бонуса непредсказуемо. Хороший торговец может приложить массу уси­

лий — и все-таки не получить бонус. Плохой торговец может забросить свои ос­

новные обязанности и целиком сосредоточиться на программе, которая сулит ему

бонус.

· В зависимости от того, как спланирован бонус, он может стать причиной ненуж­

ной внутренней конкуренции.

5. Специальные призы и награды

Награды или призы сильно напоминают бонусы, но они носят более кратковремен­

ный характер — от месяца до квартала. В то время как бонус обычно выплачивается

деньгами, награды и призы могут выплачиваться товарами, круизами и т. д.

Награда может выдаваться как абсолютному победителю (то есть тому, кто имеет

самые высокие показатели), так и тому, кто достиг самых высоких относительных резуль­

татов (например, превысил свою обычную месячную норму на определенное или наи­

большее число процентов).

Преимущества наград и призов

· Эта программа предназначена для увеличения краткосрочных усилий или для кон­

центрации усилий на определенных направлениях (например, продвижение ново­

го товара или поиск новых клиентов).

· Она также полезна для стимулирования работы во время неудачных для вашей

компании периодов.

Недостатки наград и премий

· Чтобы правильно стимулировать активность персонала, вам необходимо вводить

своеобразные форы. Иначе те работники, у которых просто нет шансов тягаться с

лидерами, просто не станут участвовать в соревновании. Однако создание системы

уравнивания шансов — достаточно сложная и неочевидная работа.

· Награды воспринимаются людьми по-разному. Если агенту приходится преодоле­

вать 200 000 миль в год, идеей путешествия его не вдохновишь.

· В ряде случаев соревновательность может привести к внутренним конфликтам и

нанести вам моральный ущерб.

6. Доля в прибыли

Теоретически — это хороший метод. На практике, однако, очень трудно провести

необходимые подсчеты. Кроме того, очень трудно предсказать, как индивидуальные

усилия влияют на доход в каждом конкретном случае. Есть еще один недостаток — вам

придется раскрыть сотрудникам все финансовые «тайники» вашего дела. А при наличии

спорных ситуаций без этого не обойтись.

Основы эффективных продаж

Практически это означает, что вы работаете на партнерских отношениях с вашим

персоналом и предоставляете работникам долю собственности в компании. Теоретичес­

ки — э т о великая идея, но на практике это потенциальное бедствие, особенно для малень­

ких и начинающих компаний.

Для большинства предпринимателей партнерство — самое худшее устройство биз­

неса. Вместо того чтобы принимать решения самостоятельно, как единственный полноп­

равный хозяин, вы будете вынуждены получить согласие ваших партнеров. (Существуют

способы преодоления этой особенности, например деление совладельцев на «полных» и

«ограниченных». Но этот паллиатив просто создает дополнительную работу для ваших

юристов.)

Во-вторых, партнерские отношения предусматривают вашу ответственность за по­

тери и долги, вызванные неправильными действиями ваших партнеров. Вполне возмож­

но, что ваш партнер не вложит ни копейки в ваше дело, регулярно снимая при этом

реальные дивиденты со своего мнимого капитала.

Например, вы награждаете своего лучшего торговца партнерством в вашем деле.

Хотя вы самостоятельно создали весь капитал, теперь начинаете полагаться на партнера

в развитии продаж. Но ваш партнер увеличивает свои долги за счет вашего партнерства,

что действительно может спровоцировать судебное разбирательство, которое опустошит

ваш банковский счет и приведет ваше предприятие к неминуемому краху. Закон гласит,

что, поскольку вы внесли 100 процентов капитала компании, вы и ответственны за 100

процентов потерь и 100 процентов счетов, включая те, что появились в процессе судеб­

ного разбирательства. (Конечно, партнер тоже несет ответственность, и теоретически вы

можете разделить с ним свою ответственность, но если он банкрот или уехал за границу

— у вас нет никаких шансов.)

Если ваша компания имеет вид корпорации, вы можете предоставить свою долю с

меньшим риском. Однако корпоративная форма намного более сложна, чем большинс­

тво других форм владения. В принципе, юристы могут минимизировать ваши проблемы

с распределением собственности внутри корпорации, но не лучше ли было бы направить

эти средства на развитие системы продаж? (Однако корпоративные формы владения

имеют и свои плюсы — например, неполная ответственность. Поговорите об этом с

юристом.)

Выводы

Существует семь основных методов вознаграждения персонала. При создании своей

системы вознаграждений вы должны использовать подходящую вам комбинацию этих

методов.

1. Оклад.