Майкп Т. ЛЛакГалли

213

Разговоры, конкурсы, семинары, появления на профильных

выставках

Эти методы позволяют познакомить с вами окружающий мир и представить ему

ваш товар. Хотя вы можете и не совершить ни одной продажи тут же, на месте, — эти

усилия способствуют появлению у вас сети необходимых контактов. Результаты могут

прийти позже, когда вы начнете использовать программу напоминания по отношению

ко всем новым знакомым.

Один консультант (мой знакомый) начинал свой бизнес с участия в конкурсе. Десять

лет спустя он обнаружил, что 90 процентов его клиентуры прямо или косвенно появились

на его горизонте именно из этого первого выхода в общество.

Тонкости использования обзоров

В главе 32 мы коснулись тех методов, при помощи которых вы можете развивать

результаты обзоров и использовать их как отмычку к «труднодостижимым» клиентам.

Но будьте творческими в выборе и комбинации методов, не замыкайтесь на тех,

которые вы уже знаете. При определенной изобретательности вы сможете использовать

результаты обзоров как весьма мощный инструмент маркетинга, если сможете адаптиро­

вать свои находки как основу для разговора с представителями различных групп.

Например, если ваш обзор сфокусирован на особенностях местного бизнеса, Торго­

вая Палата или местный бизнес-клуб будут для вас хорошими клиентами и спонсорами

вашего выступления. Если ваш обзор специфичен, попытайтесь организовать презента­

цию в соответствующей профилю организации.

Ваша речь должна быть действительно информативной и определенно не относя­

щейся к классу занудных торговых презентаций. Ваша цель — утвердить себя перед

слушателями в роли авторитета в области, которая имеет отношение к вашему товару, и

поделиться с ними своими знаниями. Советую упоминать ваш товар как бы мимоходом,

случайно, в качестве иллюстрации к излагаемым вами данным.

Я не говорю, что вам нужно держать ваш товар в секрете. Узнайте, кто будет вас

представлять, и снабдите этого человека краткими биографическими данными о вас,

вашей компании и вашем товаре. Это не только прибавит доверия к вам и вашему товару,

но и позволит сделать общение более живым и непосредственным.

Совет: Когда вы будете готовить эту «биографию», постарайтесь изложить все как

можно короче, не забывая, однако, подчеркнуть те моменты, которые вы хотите выде­

лить. Сфокусируйте это введение на тех аспектах, которые, как вам кажется, имеют

непосредственное отношение к вашей задаче. В противном случае, вы обнаружите, что

существенные для ваших бизнес-целей данные, такие как название фирмы, ее адрес,

гарантии и рекомендации будут неразличимы на фоне совершенно не относящейся к делу

информации. В этом случае ваша «биография» сработает в точности против вас.

Еще один совет: Когда решение о вашем выступлении будет принято и приглашения

подготовлены к рассылке, убедитесь, что менеджер по паблисити фирмы-клиента вклю­

чил информацию о вашем имени, названии компании и городе, в котором находится ваш

офис. Город особенно важен в том случае, если вы размещаетесь в пригороде столицы. В

районе Вашингтона вас могут занести в одну из трех телефонных книг — Вашингтона,

Северной Вирджинии и Мериленда. У вас нет никаких причин затруднять клиентам

возможность найти вас. (Даже лучше, если в приглашения будет включен полный адрес

вашей фирмы.)

Раздавайте материалы — как для того, чтобы присутствующим было легче понимать

сказанное вами, так и для того, чтобы позже им было легче вас отыскать. Материалы

могут содержать копии используемых вами картинок, чтобы зрителям не приходилось

тратить время на зарисовку того, что вы демонстрируете на доске или при помощи

проектора. Кроме того, материалы могут содержать краткий конспект или тезисы вашего

выступления, — но ни в коем случае не все целиком. Иначе они будут порядком удивлены

тем обстоятельством, что вы занимаете их время на то, что они могли бы прочитать

самостоятельно.

Во всех материалах, которые вы представляете клиенту, должно быть указано назва­

ние вашей компании, ее адрес и телефон. Классический, но довольно тонкий способ это

сделать заключается в использовании верхней строки (в которой обычно стоит номер

страницы и название документа) как места для такой «скрытой рекламы». Ниже такой

строки уже могут располагаться обычные для такой ситуации реквизиты — название

документа, раздела, дата составления, номер страницы и др.

Если вы не хотите использовать визитку в виде верхней строки, напечатайте ее внизу

титульного листа и продублируйте на первой странице ваших материалов. Сделайте ее

видной, не засоряйте пространство вокруг нее текстом и изображением. Позаботьтесь о

том, чтобы она выглядела ясно и четко.

Когда вы нашли технику, способную принести вам успех, найдите пути для расшире­

ния ее на возможно больший круг клиентов. Например, если вы нашли способ заинтере

совать своим товаром дантиста, найдите возможность адаптировать его для врачей-фи­

зиологов, физиотерапевтов и любой другой группы ваших потенциальных клиентов.

:

л

і

Глава 34