Выгодность

Решения

Потребности

1. Уменьшить количество труда, Компьютер сохраняет не только саму

затрачиваемого на ввод лов- информацию о пациентах, но и фор-

торяющихся данных о паци- мат ее представления, поэтому все,

ентах со страховых карточек, что надо, — это обновить соответству­

ющие данные и распечатать на прин­

тере (если это необходимо).

Основы эффективных продаж

эз

2. Уменьшить время, необходи- Программа-корректор компьютера

мое для набора диктуемых позволяет увеличить скорость работы

врачом данных. на 30 процентов.

3. Позволить врачам редактиро- Компьютер позволяет легко вносить

вать и корректировать запи- любые изменения, поскольку вся ин­

ей о пациентах без сущест- формация хранится в его памяти, а не

венной нагрузки в виде пе- на бумаге.

чатной работы .

Практическое задание

Ниже приведена чистая таблица. Прежде чем вы окажетесь перед реальным клиен­

том, подумайте о вашем товаре в контексте связи Потребность—Решение. Если у вас уже

есть на примете потенциальный клиент, используйте его для того, чтобы попробовать

этот метод в действии. Если у вас нет такого шанса, вообразите себе клиента.

Применяя эту таблицу как инструмент продаж, разделите потребности клиента на

характерные позиции, как это показано в предыдущем примере. В том случае имелась

одна общая потребность — увеличить производительность труда секретаря. Однако она

не выглядела убедительной и конкретной. Чтобы добавить ей убедительности, я разбил

ее на конкретные специфические позиции. Затем мы сконцентрировались на каждой из

позиций по очереди. После чего мы разрешили все поставленные проблемы, показав

ясную связь между ними и соответствующими им свойствами нашего товара.

Рекомендации по составлению таблицы:

· В колонке Потребности составьте краткий перечень тех потребностей, которые вы

выяснили при разговоре с ДМ и другими работниками организации. Попытайтесь

составить список так, чтобы самая важная потребность была на первом месте, вто­

рая по значению — на втором и т. д.

· Пронумеруйте каждую из этих потребностей.

· В колонке Решения возле каждой потребности коротко (одним словом или корот­

кой фразой) запишите, какой аспект вашего товара удовлетворяет эту потребность

и как именно. Будьте конкретны: запишите конкретную потребность и тут же ря­

дом конкретный способ удовлетворения этой потребности.

Оставьте пока чистой третью колонку, Выгодность: в следующей главе мы к ней еще

вернемся.