Типы вопросов и их применение
Как еще вопросы могут помочь вашей торговле
Мы делаем ударение на применении вопросов, которые заставляют ДМ говорить о
его потребностях. Однако есть другой способ, в котором вопросы и ответы могут помочь.
Раз уж вы работаете с ДМ, его ответы могут быть вам очень полезны в плане исследования
продукта и рынка.
Ответы ДМ могут вам рассказать о:
· Новой продукции, которая может быть разработана для удовлетворения конкрет
ных потребностей потенциального клиента.
· Способах применения вашего товара, о которых вы и не догадывались.
· Путях усовершенствования или модификации вашего товара, которые не были
вам известны.
ДМ может дать вам полезный совет относительно вашего товара или подхода к
реализации. Эта подсказка может проявиться как в форме совета, так и в форме вопро
сов, комментариев, возражений. В свое время руководство Hewlett-Packard решило зак
рыть одно из учебных подразделений компании, руководствуясь тем, что агенты могут
обучаться во время общения с реальными клиентами. Как сказал один из менеджеров Н-Р
в интервью журналу Fortune: «Мы не проводим обучения. Мы просто покупаем им билет
на самолет, выдаем литературу и отправляем на поиски клиентов. Они вылетают инже
нерами по микроволновым печам, а возвращаются специалистами по видеотехнике».
Если такая компания, как Hewlett-Packard, позволяет себе обучать своих торговых
агентов за счет их общения с клиентами, то почему этим не может воспользоваться
начинающий бизнесмен?
Помните, что существует три типа вопросов:
· Открытые вопросы — например: «Что вы знаете о задавании вопросов?».
· Закрытые вопросы — например: «В каких ситуациях вы бы применили вопросы в
качестве орудия продажи?».
· ДА-НЕТ вопросы — например: «Вы считаете, что задали достаточное количество
вопросов?».
Открытые вопросы, как понятно из названия, дают отвечающему широкий простор
для ответа. В первом из приведенных выше примеров обратите внимание, насколько
широкий простор предоставляется вопросом: «Что вы знаете о задавании вопросов?»
Любой человек свободен в этом случае дать краткий ответ или прочитать лекцию, расска
зывая вам гораздо больше, чем вы когда-либо желали знать.
Закрытые, или целевые вопросы предполагают конкретный ответ. Вы можете ис
пользовать их для собирания информации (нормальное применение вопросов) или в
качестве своеобразных мыслительных упражнений, заставляя человека думать о том, о
чем ему раньше не приходилось думать, или заставляя думать о чем-нибудь по-новому.
Например, предположим, я спросил «В каких ситуациях вы бы применили вопросы в
качестве инструмента торговли?» не для того, чтобы услышать ответ, а наоборот — в