| Поведение
| Преимущества
| Недостатки
| Использование в акте продажи
|
| Помощь и поддержка
| Успокаивает клиента, утверждает его в выборе, рассеивает сомнения и страхи, заботится о постоянстве
| Состояние зависимости может перейти в свою противоположность: возможен уход клиента
| Часто следует за этапом опровержения возражений, обосновывает и стабилизирует продажу
|
| Позиция судьи
| Может дать чувство уверенности и придать силы, может положительно воздействовать
| Создает атмосферу недоверчивости и подозрительности, приемлемо лишь в отношении людей, поддающихся воздействию и зависимых от авторитета
| Цель - избежать проблем в целом, за исключением вопросов о цене
|
| Вопроси-тельное
| Углубляет тему, исследует потребности клиента
| Поведение может показаться забавным, инквизиторским, бестактным
| Цель - прозондировать потребности клиента, обнаружить его проблемы
|
| Поясни-тельное
| Истолковывает причины поведения, анализирует сопротивление клиента
| Опасность заблуждения, возникающего вследствие разнообразной интерпретации
| Очень полезно, когда клиент сопротивляется, проявляет несогласие и т.д.
|
| Понимаю-щее
| Позволяет другому почувствовать себя выслушанным, облегчает выявление подлинных потребностей
| Не всегда легко использовать, когда клиент неразговорчив
| Позволяет облегчить взаимное понимание
|
| Отказ
| Позволяет избежать деликатной, затруднительной ситуации
| Стремление избежать ответственности или уйти от ответа, который необходимо дать
| Цель - передать ответственность кому-либо другому
|