Приложение 2. Переговорный тренинг

.

Приложение 2. Переговорный тренинг

Как можно научить проводить переговоры?

По прочтении этой книги и в работах, упомянутых в Приложении 1, просматривается один путь — чтение, но чтение должно подкрепляться практикой.

Это приложение предлагает различные практические упражнения, начиная с простых анкет и заканчивая более сложными симуляциями.

Эти упражнения вместе с оценочными формами и выводами, которые затем следуют, представляют собой достаточно объемный базовый материал для переговорных тренингов и двухдневного семинара по проблемам переговоров.

Таблицы и цифры, которые приводятся в книге, суммируют значимые переговорные аспекты и должны использоваться в комбинации с упражнениями, предложенными в этом приложении.

Анкета 1. Что значит вести переговоры?

Какое из утверждений, приведенных ниже, по вашему мнению больше характерно для переговоров, а какое не соответствует им?

1. Один из участников переговоров преподносит свою цель как превосходящую

Да/ Нет

2. Один из участников переговоров использует все представившиеся ему возможности для того, чтобы склонить ход переговоров в свою пользу.

Да/ Нет

3. Личные проблемы открыто дискутируются ради обоюдной поддержки.

Да/ Нет

4. Угрозы и замешательство используются умеренно и соразмерно ситуации.

Да/ Нет

5. Один из участников переговоров ненавязчиво представляет собственные интересы и цели.

Да/ Нет

6. Позиция одного из переговорщиков сконцентрирована на «что Я могу из этого извлечь?».

Да/ Нет

7. Переговорщик приводит выгодные ему факты и аргументы.

Да/ Нет

8. Используется любая возможность для доминирования над партнером.

Да/ Нет

Анкета 2. Что значит вести переговоры?

Какое из утверждений, приведенных ниже, по вашему мнению больше характерно для переговоров, а какое не соответствует им?

1. Самое главное в переговорах — выигрыш.

Да/ Нет

2. Лучший переговорный принцип — разделяй и властвуй: внесите в команду оппонентов раздор и используйте это.

Да/ Нет

3. Лучше всего завести переговоры в тупик.

Да/ Нет

4. В ходе переговоров вы должны «выложить» всю имеющуюся у вас информацию.

Да/ Нет

5. В переговорах нельзя эксплуататорски относиться к чувствам оппонента.

Да/ Нет

6. Обращайтесь с вашим оппонентом как с равным столько времени, сколько требуется для пользы дела.

Да/ Нет

7. Никогда не проявляйте своих эмоций и раздражения.

Да/ Нет

8. Без колебаний используйте факты, благоприятные для вашего дела.

Да/ Нет

9. Никогда не допускайте по отношению к вашему оппоненту того, чего не допустите по отношению к вашему лучшему другу.

Да/ Нет

10. Старайтесь установить хорошие отношения с вашим партнером.

Да/ Нет

11. Будет очень мудро с вашей стороны не выжимать максимума уступок со стороны вашего оппонента.

Да/ Нет

12. Лучше иметь дело с опытным партнером, чем с новичком.

Да/ Нет