1.1. Создание общих сбытовых структур

Основной формой сбытовой кооперации является организация независимыми производителями товаров общих сбытовых структур путем вложения капиталов в их создание и функционирование. По существу это означает создание подконтрольных производителям посреднических структур. Это отличает их от посредников, о которых шла речь в разд. IV учебника, которые, как правило, создаются независимыми от производителей финансовыми организациями и другими инвесторами. Посреднические сбытовые структуры могут быть созданы не только производителями, но и торговцами.

Главная цель сбытовой кооперации — расширение объемов сбыта при снижении издержек обращения на стоимостную единицу продукции — достигается двумя способами:

• концентрацией в одном месте товаров разных производителей или оптовиков, что позволяет предложить покупателям, представляющим разные уровни потребительских возможностей, их более широкий выбор, повышает конкурентоспособность практически всех поставщиков однородной продукции;

• концентрацией продаж однородных товаров разрозненных поставщиков, что позволяет снизить издержки обращения на стоимостную единицу товара каждого поставщика, разложив на весь объем сбыта расходы на маркетинговые исследования, рекламу, складское хозяйство, административное управление, организацию обслуживания и т.д.

Сбытовая кооперация в форме создания общих сбытовых структур имеет ряд недостатков.

Вполне возможна конкуренция между аналогами разных производителей и поставщиков, которые, идя на такой вид сбытовой кооперации, должны давать право руководству совместной компании варьировать ценами на конкурирующие товары, разводя их на разные потребительские уровни. Также существует зависимость уровня заработной платы персонала сбытовой компании от текущей эффективности ее работы, учитывающей объем получаемой выручки от реализации продукции и текущие издержки, включающие потери от замедления оборачиваемости средств из-за задержек в реализации менее конкурентоспособной продукции. Опыт показывает, что поставщики нередко предпочитают определить конкурентоспособность своих товаров еще на стадии оптовой торговли через совместные сбытовые компании.

Нередко интересы партнеров не совпадают в вопросах распределения прибылей на капитал, вложенный в совместные сбытовые компании. Наиболее простым и достаточно распространенным способом является разделение прибыли пропорционально вложенному капиталу. При таком способе прибыль может получать фирма, вложившая средства в создание и деятельность сбытовой компании, но сама не поставляющая товары для сбыта.

При другом, более распространенном способе прибыль также распределяется пропорционально долям капитала, но с введением поправочных коэффициентов на объемы сбыта товаров каждой компании.

И наконец, третий способ заключается в том, что каждый поставщик имеет в совместной компании свой отдел, работающий на принципах самоокупаемости и отчисляющий в единую кассу согласованные участниками проценты от суммы реализации товара на покрытие общих расходов на аренду и содержание здания и сооружений, рекламу, почтовые, административные и другие общие расходы. Этот метод наиболее приемлем в тех случаях, когда сбытовая компания занимается предпродажной доработкой всех или части товаров, причем в разных объемах для разных поставщиков.

Основной формой сбытовой кооперации является организация независимыми производителями товаров общих сбытовых структур путем вложения капиталов в их создание и функционирование. По существу это означает создание подконтрольных производителям посреднических структур. Это отличает их от посредников, о которых шла речь в разд. IV учебника, которые, как правило, создаются независимыми от производителей финансовыми организациями и другими инвесторами. Посреднические сбытовые структуры могут быть созданы не только производителями, но и торговцами.

Главная цель сбытовой кооперации — расширение объемов сбыта при снижении издержек обращения на стоимостную единицу продукции — достигается двумя способами:

• концентрацией в одном месте товаров разных производителей или оптовиков, что позволяет предложить покупателям, представляющим разные уровни потребительских возможностей, их более широкий выбор, повышает конкурентоспособность практически всех поставщиков однородной продукции;

• концентрацией продаж однородных товаров разрозненных поставщиков, что позволяет снизить издержки обращения на стоимостную единицу товара каждого поставщика, разложив на весь объем сбыта расходы на маркетинговые исследования, рекламу, складское хозяйство, административное управление, организацию обслуживания и т.д.

Сбытовая кооперация в форме создания общих сбытовых структур имеет ряд недостатков.

Вполне возможна конкуренция между аналогами разных производителей и поставщиков, которые, идя на такой вид сбытовой кооперации, должны давать право руководству совместной компании варьировать ценами на конкурирующие товары, разводя их на разные потребительские уровни. Также существует зависимость уровня заработной платы персонала сбытовой компании от текущей эффективности ее работы, учитывающей объем получаемой выручки от реализации продукции и текущие издержки, включающие потери от замедления оборачиваемости средств из-за задержек в реализации менее конкурентоспособной продукции. Опыт показывает, что поставщики нередко предпочитают определить конкурентоспособность своих товаров еще на стадии оптовой торговли через совместные сбытовые компании.

Нередко интересы партнеров не совпадают в вопросах распределения прибылей на капитал, вложенный в совместные сбытовые компании. Наиболее простым и достаточно распространенным способом является разделение прибыли пропорционально вложенному капиталу. При таком способе прибыль может получать фирма, вложившая средства в создание и деятельность сбытовой компании, но сама не поставляющая товары для сбыта.

При другом, более распространенном способе прибыль также распределяется пропорционально долям капитала, но с введением поправочных коэффициентов на объемы сбыта товаров каждой компании.

И наконец, третий способ заключается в том, что каждый поставщик имеет в совместной компании свой отдел, работающий на принципах самоокупаемости и отчисляющий в единую кассу согласованные участниками проценты от суммы реализации товара на покрытие общих расходов на аренду и содержание здания и сооружений, рекламу, почтовые, административные и другие общие расходы. Этот метод наиболее приемлем в тех случаях, когда сбытовая компания занимается предпродажной доработкой всех или части товаров, причем в разных объемах для разных поставщиков.